Un matrimonio de Betanzos tiene una sociedad limitada con treinta años de actividad, dos hijos que no la quieren y un comprador que pide ver las cuentas antes de hablar de precio. Las participaciones que se transmitan tributarán como ganancia patrimonial en el IRPF de cada vendedor (artículo 33 de la Ley 35/2006), y ese dato, que decide cuánto dinero queda de verdad, suele ser lo último que se mira. Lo explico en el orden en que las decisiones se presentan a una familia, porque en estas operaciones el problema rara vez es el comprador y casi siempre es el reparto de consecuencias entre quienes venden.
Vender las participaciones o vender el negocio, dos operaciones distintas
Cuando se habla de vender la empresa familiar caben dos contratos que no se parecen. En la compraventa de participaciones el comprador adquiere la sociedad entera, con su historia, sus contratos, sus trabajadores, sus deudas conocidas y las que no se conocen. En la compraventa de activos (el local, la maquinaria, la clientela, la marca) la sociedad sigue siendo de la familia, que se queda con la caja y con el pasivo, y el comprador se lleva solo lo que ha pactado. La segunda fórmula obliga a la junta a autorizar la enajenación cuando lo vendido es un activo esencial (artículo 160 de la Ley de Sociedades de Capital), arrastra la subrogación laboral del artículo 44 del Estatuto de los Trabajadores y expone al adquirente a responder de las deudas tributarias de la actividad como sucesor (artículo 42.1.c de la Ley General Tributaria), motivo por el que casi todo comprador de un negocio en marcha prefiere las participaciones y pide, a cambio, garantías del vendedor.
En la práctica, en el despacho vemos que la familia que vende por jubilación sin relevo acaba en la primera fórmula, y que la segunda queda para negocios pequeños donde lo que se traspasa es poco más que un local con clientela. Si lo que se plantea es cerrar en vez de vender, el análisis es otro y lo tengo escrito en cerrar el negocio al jubilarse sin arrastrar su patrimonio personal.
Cuánto vale y por qué hay que empezar dos años antes
Un comprador profesional no paga por lo que la empresa ha sido, paga por lo que puede seguir generando sin el fundador. Esa es la primera dificultad de la empresa familiar, porque suele valer mucho mientras el padre está y bastante menos en cuanto se retira. Los métodos habituales parten del beneficio operativo recurrente y aplican un múltiplo, o descuentan los flujos de caja previstos, y en ambos casos se corrige el resultado con todo lo que la revisión previa saque a la luz. Los frenos que más bajan el precio en una empresa familiar son conocidos, y en el despacho los vemos repetirse en casi todos los asuntos. Cuentas personales mezcladas con las de la sociedad, familiares en nómina sin función clara, retribución del administrador sin acuerdo de junta ni cobertura estatutaria (artículo 217 de la Ley de Sociedades de Capital), inmuebles de la actividad a nombre de los padres sin contrato de arrendamiento, contratos verbales con los clientes principales y un fondo de comercio que se sostiene en una persona.
De ahí que la preparación se mida en ejercicios y no en semanas. Dos cierres contables limpios, con las operaciones vinculadas documentadas y el balance ordenado, cambian el precio y cambian la posición negociadora de la familia cuando el comprador pide garantías. Hay además un suelo fiscal que conviene conocer antes de hablar de precio con nadie. Para participaciones no cotizadas, el valor de transmisión no puede ser inferior, a efectos del IRPF, al mayor entre el valor teórico del último balance aprobado y el que resulte de capitalizar al 20 % el promedio de resultados de los tres ejercicios anteriores, salvo que se pruebe que el precio pactado es el de mercado (artículo 37.1.b de la Ley 35/2006). Vender por debajo de esa cifra sin poder justificarlo es invitar a Hacienda a recalcular la ganancia.
Cómo tributa cada vendedor en el IRPF
Si vende una persona física, la diferencia entre el valor de transmisión y el valor de adquisición es ganancia patrimonial (artículos 34 y 35 de la Ley 35/2006), se integra en la base del ahorro (artículos 46 y 49) y tributa por la escala del ahorro, que va del 19 % al 30 % desde 2025 (artículos 66 y 76). En una familia rara vez todos tienen el mismo valor de adquisición, y ahí empieza el desacuerdo sobre cómo repartir el precio.
El fundador que constituyó la sociedad tiene como coste lo que aportó al capital, más las ampliaciones que suscribió. El hijo que recibió sus participaciones por herencia parte del valor declarado en el Impuesto sobre Sucesiones, más el impuesto y los gastos que pagó (artículo 36), de modo que su ganancia suele ser pequeña. El hijo que las recibió por donación con la reducción de empresa familiar se subroga en la fecha y en el valor de adquisición del donante (artículo 36, segundo párrafo), porque el donante no tributó por esa donación (artículo 33.3.c), y por tanto hereda también la plusvalía latente. Tres hermanos con el mismo porcentaje pueden pagar cantidades muy distintas por el mismo precio, y ese es un dato que debe estar sobre la mesa antes de firmar nada, porque la regla civil de que cada uno cobra según su participación no evita que uno de ellos quede con mucho menos neto que los demás.
Para quien conserva participaciones adquiridas antes de 1995 sigue existiendo la reducción de los coeficientes de abatimiento de la disposición transitoria novena, limitada a un valor de transmisión acumulado de 400.000 euros. Y quien tenga más de 65 años puede dejar exenta la ganancia si reinvierte el precio en una renta vitalicia asegurada, con un máximo de 240.000 euros y en un plazo de seis meses (artículo 38.3). Para un matrimonio que se jubila y vende, son 480.000 euros de precio que pueden no tributar, y es una de las decisiones que se toma antes de la firma y no después.
Cuando el precio se cobra en varios años, la ley permite imputar la ganancia a medida que se cobra si entre la entrega y el vencimiento del último plazo transcurre más de un año (artículo 14.2.d). El precio variable ligado a resultados futuros, lo que el comprador llama earn-out, se imputa cuando se conoce su importe, siguiendo el criterio de la Dirección General de Tributos, con lo que la factura fiscal se reparte en ejercicios distintos. El reverso es que se cobra de una empresa que ya no controla la familia, y un precio aplazado sin garantía es un crédito contra un deudor que uno no eligió. Sobre cobrar lo que no quieren pagarle tengo escrito en cobrar a un moroso que dice no tener nada, y la lección se aplica aquí antes de firmar, no después.
| Quién transmite | Quién tributa y por qué impuesto | Norma que lo decide |
|---|---|---|
| Persona física que vende a un tercero | El vendedor, ganancia patrimonial en la base del ahorro del IRPF, del 19 % al 30 % | Artículos 33 a 37, 46, 66 y 76 de la Ley 35/2006 |
| Holding familiar que vende la filial | La holding, Impuesto sobre Sociedades con exención del 95 % de la renta si cumple requisitos | Artículo 21 de la Ley 27/2014 |
| Padres que donan a un hijo con reducción de empresa familiar | El donatario, Sucesiones y Donaciones con reducción del 95 % (99 % en Galicia); el donante no tributa la ganancia | Artículo 20.6 de la Ley 29/1987, artículo 33.3.c de la Ley 35/2006, Decreto Legislativo 1/2011 de Galicia |
| Herencia o apartación gallega a un hijo | El heredero, Sucesiones con reducción del 95 % (99 % en Galicia); la plusvalía del causante no tributa | Artículo 20.2.c de la Ley 29/1987, artículo 33.3.b de la Ley 35/2006 |
La tabla resume quién paga en cada vía. Lo que no se ve en ella es que las dos últimas solo sirven si hay un hijo dispuesto a quedarse, y que el precio de esa ventaja fiscal es un compromiso de permanencia que se explica más abajo.
Vender desde una holding y el artículo 21
Cuando las participaciones no las tienen las personas sino una sociedad de la familia, la ganancia tributa en el Impuesto sobre Sociedades de esa holding. Si la participación es al menos del 5 % y se ha mantenido un año, la renta obtenida en la venta queda exenta en un 95 %, porque el 5 % restante se computa como gastos de gestión no deducibles (artículo 21 de la Ley 27/2014). Con el tipo general del 25 %, el coste efectivo de la venta queda en torno al 1,25 % de la ganancia, frente al 19 % a 30 % que pagaría la persona física.
Esa diferencia hace que muchas familias pregunten si pueden crear la holding ahora, aportar las participaciones y vender el mes siguiente. La respuesta que da la ley es incómoda. La aportación de las participaciones a la nueva sociedad puede hacerse sin tributar por el régimen especial de reestructuraciones (capítulo VII del título VII de la misma ley), pero ese régimen exige un motivo económico válido y se pierde cuando la operación tiene como finalidad principal el ahorro fiscal (artículo 89.2). Interponer una holding para vender es el ejemplo de manual de lo que la Administración regulariza, y además el año de tenencia se computa a nivel de grupo pero el propósito se mira con lupa. La exención tampoco se aplica a la parte de la renta que corresponda a una sociedad patrimonial (artículo 21.5.a), lo que descarta la vía para las sociedades que solo tienen inmuebles o tesorería.
Queda además la segunda mitad del cálculo, que casi ningún artículo sobre el tema cuenta. El dinero de la venta queda en la holding, y para que llegue a la familia tiene que salir como dividendo, que tributa en el IRPF de cada socio por la misma escala del ahorro. La holding tiene sentido si la familia quiere reinvertir desde la sociedad, comprar otro negocio o mantener un patrimonio común, y no lo tiene si lo que quiere es repartir el precio y jubilarse.
La reducción del 95 % que ya se disfrutó
Muchas empresas familiares de la provincia han pasado ya una vez de manos. Los hijos las recibieron por herencia con la reducción del 95 % del artículo 20.2.c de la Ley 29/1987, o por donación en vida con la del artículo 20.6, que exige que el donante tuviera 65 años o incapacidad, que dejara de dirigir y de cobrar de la empresa, y que el donatario mantenga lo recibido y el derecho a la exención en Patrimonio. En Galicia, el Decreto Legislativo 1/2011 eleva la reducción hasta el 99 % y acorta el plazo de mantenimiento a cinco años. La apartación, que en Galicia se trata como transmisión por causa de muerte, se beneficia igual, y su funcionamiento lo expliqué en apartación y pacto de mejora en Galicia.
La pregunta que llega al despacho es qué ocurre con esa reducción si ahora se vende. La ley es clara en el efecto. Si se incumple el mantenimiento, el adquirente tiene que ingresar la parte del impuesto que dejó de pagar por la reducción más los intereses de demora, y el plazo de mantenimiento se cuenta desde la fecha de adquisición, no desde la firma de la venta. El matiz que decide la cuestión está en qué se debe mantener. En las adquisiciones por herencia, el criterio administrativo y judicial consolidado es que lo que se conserva es el valor, de modo que vender y reinvertir el importe en otros bienes, manteniéndolo dentro del patrimonio durante el resto del plazo, no hace perder la reducción. En las donaciones el listón es más alto, porque además se exige conservar el derecho a la exención en Patrimonio, y ese derecho no lo da el dinero ni una cartera de fondos, por lo que la reinversión tiene que ser en activos que sigan cumpliendo los requisitos de empresa familiar. Vender antes de plazo sin reinvertir en condiciones supone devolver el impuesto reducido con intereses, y esa cantidad se resta del precio neto de quien la recibió, no de los demás hermanos.
Con la venta desaparece también la exención en el Impuesto sobre el Patrimonio de las participaciones (artículo 4.Ocho.Dos de la Ley 19/1991). El dinero que se cobra no está exento de nada, y aunque Galicia bonifica la cuota autonómica, el Impuesto Temporal de Solidaridad de las Grandes Fortunas de la Ley 38/2022 grava los patrimonios netos que superen los tres millones de euros con independencia de esa bonificación. Una familia que nunca ha pagado Patrimonio puede empezar a pagarlo el año de la venta.
Cuando un hermano no quiere vender
Nadie puede ser obligado a vender sus participaciones porque el resto de la familia lo haya decidido. Lo que sí ocurre es que el comprador de una empresa familiar quiere el cien por cien, y un socio minoritario que se queda dentro es un problema que se descuenta del precio o que hace caer la operación. Los estatutos de la sociedad son el primer documento que hay que leer, porque el régimen legal de las sociedades limitadas somete la transmisión a terceros al consentimiento de la junta y da a los demás socios un derecho de adquisición preferente (artículo 107 de la Ley de Sociedades de Capital), lo que permite a la familia que sí quiere vender comprar antes la parte del que no quiere, o al que no quiere quedarse con la parte de los demás y seguir solo. Si la sociedad tiene cláusula de arrastre, los mayoritarios pueden obligar al minoritario a vender en las mismas condiciones, pero esa cláusula tiene que estar en los estatutos o en un pacto de socios firmado, y en la empresa familiar tradicional casi nunca está.
Sin esa cláusula, la salida pasa por negociar dentro de la familia antes de negociar con el comprador. El hermano que no vende suele tener un motivo económico, casi siempre que el precio no le compensa porque su neto después de impuestos es menor, o uno personal, que suele ser que lleva veinte años trabajando en la empresa y no sabe qué va a hacer con su vida. Lo primero se resuelve con números y con un reparto del precio que no tiene por qué ser proporcional a las participaciones si todos lo firman, y lo segundo, con su continuidad pactada con el comprador. Lo que no se resuelve es firmar una carta de intenciones con un tercero sin tener cerrado el frente interno, porque el comprador acaba enterándose y el precio baja.
En el despacho entramos en ese punto, cuando la familia tiene una oferta o va a buscarla y necesita saber qué puede exigir cada rama y qué le va a costar a cada uno, y lo hacemos desde el área de derecho civil y mercantil, con los números de cada socio delante y antes de que haya nada firmado con nadie.
Qué firma la familia en el contrato de compraventa
El contrato que cierra la operación, que el comprador llamará SPA por sus siglas en inglés, no es un documento de una página. Su núcleo es el conjunto de manifestaciones y garantías del vendedor sobre la empresa, y su razón de ser está en una carencia del Código Civil. El saneamiento por vicios ocultos de los artículos 1484 y siguientes protege al comprador respecto de la cosa vendida, y la cosa vendida son las participaciones, no el negocio, de modo que un pasivo fiscal, un pleito laboral o un contrato de suministro ruinoso que aparezcan después de la firma no dan por sí solos acción al comprador salvo que pueda probar dolo o incumplimiento en los términos de los artículos 1101 y 1124. Por eso el comprador exige que la familia declare por escrito que las cuentas son fieles, que no hay deudas no contabilizadas, que las licencias están en vigor, que no hay inspecciones en curso, que los contratos principales no se resuelven por cambio de control, y que no hay reclamaciones pendientes, y que responda de que todo ello es cierto.
Lo que la familia asume con esas declaraciones tiene tres dimensiones que hay que negociar una a una. La duración, que para las contingencias fiscales y laborales suele alinearse con los plazos de prescripción de la Ley General Tributaria y del Estatuto de los Trabajadores, y para el resto se pacta más corta. El importe máximo, que se fija como un porcentaje del precio y no como todo el precio. Y el modo de garantizarlo, que puede ser una retención de parte del precio en depósito, un aval o simplemente la responsabilidad personal de cada vendedor. La cuestión que más enfrenta a la familia es la última, porque el comprador querrá que todos los vendedores respondan solidariamente y cada hermano querrá responder solo de su parte, y quien ha estado fuera de la gestión durante años no tiene por qué garantizar lo que no ha conocido. Una revisión previa bien ordenada, con toda la documentación entregada al comprador en un repositorio del que quede constancia, reduce el alcance de las garantías porque lo que el comprador conoce antes de firmar no puede reclamarlo después.
El contrato lleva también un compromiso de no competencia de los vendedores, que en la práctica se pacta por dos o tres años y que afecta a quien pensaba seguir en el sector con otro negocio, y las condiciones de permanencia de los familiares que trabajan en la empresa. Aquí la venta de participaciones no altera por sí misma los contratos de trabajo, porque el empleador sigue siendo la misma sociedad, pero el comprador decide quién sigue y en qué condiciones, y lo razonable es que esas condiciones se escriban en el contrato de compraventa como obligación del comprador y no como promesa de despacho. Si se vende solo una parte y el fundador continúa, lo que se firma es un pacto de socios que regule quién decide qué, cómo y cuándo se vende el resto y a qué precio, porque la mayoría que se acaba de vender ya no la tiene la familia.
Qué puede hacer hoy sin firmar nada
Antes de hablar de precio con nadie hay cosas que se pueden hacer sin abogado y que mejoran la posición de la familia. Reunir los estatutos vigentes y el libro registro de socios, y comprobar que las participaciones de cada uno coinciden con lo que todos creen. Localizar la escritura por la que cada familiar adquirió sus participaciones, sea constitución, ampliación, herencia o donación, y la declaración del Impuesto sobre Sucesiones o Donaciones correspondiente, porque de ahí sale el valor de adquisición y la fecha desde la que corre el plazo de mantenimiento. Sacar los contratos escritos con los clientes y proveedores principales, y anotar cuáles no existen por escrito. Y no entregar cuentas, listados de clientes ni márgenes a ningún interesado sin un compromiso de confidencialidad firmado, ni firmar una carta de intenciones aunque diga que no es vinculante, porque suele llevar una exclusividad y unas condiciones de precio de las que después cuesta salir.
Lo que se juega si lo hace por su cuenta
El riesgo concreto de una venta de empresa familiar sin asesoramiento no es que la operación no se cierre, es que se cierre mal para uno de los vendedores. Un hermano que devuelve la reducción de Sucesiones con intereses porque nadie miró el plazo de mantenimiento, un fundador que responde con su patrimonio personal durante años de contingencias que el comprador conocía, un precio aplazado que no se cobra, o una escala del ahorro aplicada de golpe cuando la ley permitía repartirla. En el despacho revisamos la posición fiscal y societaria de cada socio antes de la oferta, negociamos con el comprador el contrato y las garantías que la familia asume, y dejamos por escrito entre los familiares cómo se reparte el precio y la responsabilidad. Puede llamar al +34 677 841 007 o escribir desde la página de contacto. Cuando llame, tenga a mano los estatutos, el porcentaje de cada socio y cómo lo adquirió, las cuentas de los tres últimos ejercicios, y si ya existe una oferta o carta de intenciones, ese documento sin firmar.
Preguntas frecuentes
Heredé la empresa con la reducción del 95 % y ahora quiero vender, ¿pierdo la reducción?
Depende del tiempo que haya pasado y de qué haga con el dinero. Si vende antes de cumplir el plazo de mantenimiento, que es de diez años en la ley estatal y de cinco en Galicia contado desde la fecha de adquisición, tiene que ingresar la parte del impuesto que no pagó por la reducción más intereses de demora. En las adquisiciones por herencia el criterio consolidado es que lo que se mantiene es el valor, así que si reinvierte el precio y lo conserva en su patrimonio hasta cumplir el plazo, la reducción se salva. En las donaciones la exigencia es mayor, porque hay que conservar además el derecho a la exención en Patrimonio, y eso obliga a reinvertir en activos que sigan cumpliendo los requisitos de empresa familiar.
¿Tributo igual si vendo yo las participaciones que si las vende una holding de la familia?
No. La persona física tributa la ganancia en la escala del ahorro del IRPF, entre el 19 % y el 30 % desde 2025. La holding tributa en el Impuesto sobre Sociedades con la exención del 95 % del artículo 21 de la Ley 27/2014 si tiene al menos el 5 % desde hace un año, con un coste efectivo cercano al 1,25 %. La diferencia desaparece si se crea la holding justo antes de vender, porque la aportación de participaciones exige un motivo económico válido y Hacienda regulariza las estructuras montadas solo para ahorrar impuestos, y se reduce mucho cuando el dinero tiene que salir de la holding como dividendo para llegar a la familia.
¿Puedo vender solo una parte y seguir en la empresa, y cómo tributa un precio aplazado?
Sí, y es habitual cuando el comprador quiere que el fundador acompañe la transición. Lo que se firma en ese caso es un pacto de socios que fije quién decide, con qué mayorías y cómo se vende el resto. El precio que se cobra en varios años se puede imputar en el IRPF a medida que se cobra si el último plazo vence pasado más de un año desde la entrega, y el precio variable ligado a resultados se declara cuando se conoce su importe. A cambio, se está cobrando de una empresa que ya no controla, y un precio aplazado sin aval o retención en depósito es un crédito ordinario contra el comprador.
¿Necesito abogado para vender la empresa familiar o me compensa hacerlo con la gestoría?
Si lo que vende es un negocio pequeño con un solo titular, sin deudas, con un comprador conocido y un precio al contado, la gestoría y el notario bastan y el coste de un abogado no se justifica. Necesita abogado cuando hay más de un vendedor con distinto coste de adquisición, cuando alguien recibió las participaciones con reducción de Sucesiones en los últimos diez años, cuando el comprador pide manifestaciones y garantías, cuando parte del precio queda aplazado o depende de resultados, o cuando uno de los socios no quiere vender. En cualquiera de esos casos el ahorro que se consigue en la negociación del contrato y en la planificación fiscal supera con margen los honorarios, y el coste de no hacerlo lo paga un solo hermano y no toda la familia.